互联网创业公开课 – 王求乐《初创公司融资ABC》

课程主题《初创公司融资ABC》

演讲嘉宾 王求乐 创业魔法学院创业导师 赛富资本执行董事

(本文根据创业魔法学院创业导师 赛富资本执行董事王求乐在创业魔法学院2014年3月1日互联网创业公开课上的演讲整理,转载请注明:”转自创业魔法学院 www.cymfxy.com”)

很高兴今天来创业魔法学院互联网创业公开课,我特意准备了一个讲稿,希望跟大家分享一下我作为职业投资人,这么多年来跟创业者接触之后的一些思考和心得,希望对各位能有所启发。

VC凶猛?

今天互联网的发展是非常快的,日新月异,各个领域都有新增的机会。从公司的运营、团队搭建乃至大的战略方向上来讲,朱总刚才已经给大家做了很多有益的分享。但是,如果论融资,我们怎么样找到钱,这是非常重要的一个环节,有哪些工作可以做呢?创业者一上来往往就想到:有没有风险投资人或者天使投资者能够助我一臂之力?好多朋友在这时候会有一种顾虑,感觉跟这些投资人们谈起来,感觉对方很凶猛。我觉得这是一种偏见。职业投资人有他的立场、要求、规则,创业者对我们这行有一定的畏惧,更多的是因为您不了解这个行业,不了解我们的语言。如果您掌握了跟我们沟通的语言,了解了我们这些人在想什么、我们期待的是什么,大大简化了沟通成本,我相信,我们的沟通就会很顺畅。

秦始皇统一度量衡、统一文字,他作为国家领袖,统一全国的沟通方式,这是历史性的成就!我们作为投资人,也得了解您们创业者;但是反之,创业者也得多多了解我们投资人。VC投资人一旦成为您的股东之后,实际上他内心是悬着的,提心吊胆的,怕这怕那。资本方往往处在非常弱势的地位,毕竟我们股权也少,公司也不在我们手上,我们对行业也缺乏经验,我们对公司缺乏把控,您们不要太畏惧,(反而应该感到畏惧的是投资人!)

融资的时点

跟我们VC这行打交道时候,考虑的第一个问题往往是融资时点问题。很多人创业时候,开头只有一个点子就觉得很兴奋,跟我说我:我有一个超级牛X的想法。 往往这时候,我都会跟他考究一二。朱总刚才讲了很多这方面的问题,如果大家能够仔细消化一下那些问题的答案,您可能会和我一样,对创业的想法与思路,做更多的考证。

通常来讲,什么时候才适合于您找机构投资人呢?不光光有一个想法,而且在业务上要有一定的基础。哪几个方面呢?无非三大点:第一,产品或者服务的成熟度,特别是您是否琢磨透了,最好是我已经把产品本身琢磨透了,可用性如何,用户体验如何?第二,如果您是平台类的(但非平台也一样),要考虑用户规模,日活、周活、用户购买量、公司收入等等,这些都是我们必须考虑的。创业者跟我们沟通中最大的问题是,他认为他的产品已经不错了,其实中间仍然有很多陷阱,有很多考虑不周的地方。大家跟投资者沟通之前,最好能够让几个亲朋好友做做rehearsal,事先听听您的想法,您要做到有备而来,才能与投资人沟通无碍。

嘿!别想偷走我的点子

但是,大家可能在这时候还是有些顾虑,投资人会不会抢走我的点子呢,或者把我的机密透露给他人呢?这一页slide是我准备PPT时,我太太让我加进去的。 从百分比上来讲,从08年到了赛富,加上我在联想控股的两年,在差不多八年投资生涯中,有很多很多创业者在找到我说事儿的时候,都跟我讲的比较含糊。一开始我琢磨不明白,后来我明白了,他们是怕我把他们的点子偷走,我觉得这完全没有必要!作为职业投资人,第一,我们有我们的专业素养,您跟我打交道时候要有充分的信任,我们是君子;第二,即便您怕有小人,您可以签一个保密协议,特别是当您公司已经有一定基础之后,对您还是有保护意义的。我跟创业者要商业计划书之前,我会主动告诉他我们签一个保密协议吧。如果投资人没有跟您提起,您自己做这个事。退一步说,即便这个人是小人,把把您的点子偷走了,他能玩的转吗?其实玩不转。投资人看起来指手划脚、意气风发,其实是低能儿,VC自己玩的转的点子可能是很妙的,但是我觉得不好。过去几个月发生一个事情,Snapchat的Co-founder Evan Spiegel,被他的同学控告了,他同学的argument:“他把我的点子偷走了”。告他的这个哥们非常可悲的,点子是他发明的,他没有做出来,让一个同学偷走了,做得那么大,而他自己却这么多年什么也干不出来,说明他不是那块料。

商业计划书,怎样才拿得出手?

您想清楚了融资的时机,您认为也自身具备跟投资者打交道的心理准备和素质,您也不介意和投资人一起透彻地解刨自己的创意,那么,这时候您应该提前准备好商业计划书。在商业计划书里哪些东西能够写得完整一点呢?我认为聊干货即可。第一,干的是什么业务;第二,行业是什么样的,行业规模得讲清楚,特别是addressable market多大,点到为止;第三,重点把您直接的竞争者和间接的竞争者讲出来,讲明白他们的优缺点和我们的优缺点;第四,把团队写明白,由哪几个人组成的,他们过去在什么公司,这些人因为什么原因走到一起的。如果公司有了一定的财务收入,也不妨体现出来;没有也无妨,但是对于未来要有初步的预期。最后一点,融资计划,融多少钱,释放多少股权。

投资人去哪儿了?

商业计划书也准备好了,状态也准备好了,下面得找投资人,去哪里找呀?我认为有一个概念要讲清楚,就是融资和筹资。初创企业干第一件事的时候,先别急着什么就找投资人。这样十之八九会碰壁,让您觉得舒服的可能性是不大的。刚刚开始时候,我认为应该找亲朋好友玩玩,如果没有,看看亲朋好友能不能赞助一把。您如果很牛,能找到朱总他们天使投资人,让他们觉得您很跩,那是很好的,偷着乐吧。如果这些人不买账,您又要坚持自己的事儿,那就得找亲朋好友做一下。如果已经走完了第一步,条件具备了,如前面讲的,时机成熟了,那么您可以来找以下几种人:第一,FA;第二,机构投资人;第三,战略投资人。FA是财务顾问,财务顾问是干什么的呢?大多数人可能都知道,但是我想还是阐述一下,他是资本的桥梁,他知道谁是王求乐、谁是李竹、谁是邓永强、谁是朱波,他也知道谁是创业者,但是您我不知道,所以他们解决信息不对称问题。FA还可以帮助投资人进行系统梳理,也能够帮创业者再细化一下商业计划。FA是有价值的,如果您有哥们、朋友是FA,您应该利用好这个渠道。第二,机构投资人,分成美元和人民货币。如果三五年内能够IPO,规模能够做的很大,美元和人民币都可以投。但是如果需要六年、八年、十年,美元可能更合理一点,美元基金期限很长,没有那么着急,有足够的耐心赔您走很长时间。最后一点,找投资人跟穿鞋一样,除了品牌、战略价值等考量,好比买鞋子,必须适合自己才行。怎么才叫适合呢?您自己去体会。

钱也不是万能的

在融资的时候,往往朋友们一上来就觉得只是钱的事,觉得有钱就可以把这个事快速地干大!其实完全不是这么回事儿,业务拓展与融资相辅相成,其实都是有步骤和阶段性特点的。假如未来三五年内花完,需要分两三步融,每1-2年作为一个发展阶段融一次资。其次,以长远的眼光来考虑事,同时,不要太乐观,要把困难想象的充分一点,给自己留有足够的余地。看看做的大、做的牛的互联网公司,有哪个不经过好多轮融资呢?如果六、七年还业务没有起色,或者还没融到钱,那么说明公司玩不转,公司就被淘汰了。要想玩到最后,确实创业者要有长远的准备和眼光。

接下来,我们碰到一个核心的实质性问题,王总,我需要融多少钱?钱是不是越多越好?我碰到一个做财务的哥儿们,特别有意思,他是公司的兼职CFO,上来就说我的公司很值钱,作价2亿,让我投500万人民币就行了。八字还没一撇呢,怎么这么贵。在我们这行,尤其是早期时候,我们怎么给公司估值呢?讲白了就是谈判的中间带,然后取一个都能够接受的范围,最后各自做一些让步,这就是谈判的结果。至于融多少钱,没有特别有统一的答案,大概有这么一个参考值:天使阶段,百万人民币上下,几十万人民币、几百万人民币都可以。如果企业已经有一定规模了,准备靠资本小跑一把的时候,融个A轮,大小百万美元级别就可以了。经过这个阶段,您已经在某一个市场或者在一定范围做得比较扎实,您认为可以跑的更快一点,您可以融B轮,搞千百万美金级别的,或者说亿元人民币级别的,这种也是可以的。初创企业的朋友,大家往往开始就打小算盘,会问经过这么多年融资我可能没有公司控制权了,因此喜欢倒着算:就是说经过多轮之后,我founder还能控制51%的股权,所以现在我最多只能释放多少股权。 这种心理可以理解,但完全是个外行! 对于创业者来讲,刚刚开始时候最大成本不是您稀释了多少多少股权,其实是:时间成本比什么都昂贵;如果说时间成本是融得到钱的早晚和多少的问题,那么,您的更大的成本,是机会成本,即能否融到钱的问题!千万不要计算的太精,跟拉弓一样,拉得太紧,张力太大,玄就断了。

团队建设ABC

团队的问题,对于一个早期企业来讲,我觉得CEO是最重要的。除了CEO之外,团队本身还有很多人,需要请什么人来呢?刚才朱总做了很多分析,我里面需要考虑一个问题,就是我们到底是和谐的团队?还是互补的团队?对于这个问题,我没有固定答案,我觉得合适就好。但是有一个非常有意思的事,我们发现很多做得好的公司在组团队时候,往往是用骑驴找马的方法,先把事做起来,到一定时候就可以吸引更多人才,这是比较聪明的做法。但是,如果公司有多个Founders的时候,要注意股权和话语权平衡问题。我希望CEO拥有的股权是最大的。除了团队自己的股权,还要考虑到投资者提出的要求——就是要设计一个比较大的员工期权池,ESOP。这个是专业术语,目的是保证您有一个方法和机制,目标是吸引人一起把这个公司发展下去,能够有一定的激励的前提下,又能充分保证您自己的控制力。

期权池多大呢?10-20%是比较合适的。至于发放范围,我不建议是普惠制,因为面积大了会有问题:很多企业上市之后碰到的最大问题是“分赃不均”,全体员工人人都不满意!早期阶段,您的期权只需要给核心成员,而且也不用一次性发完,要留有一些给未来的核心人员。

还有一个问题,就是看到投资开的条件,term sheet里面,就担心:妈呀,如果和VC结婚了,是不是会处处受制于投资人呢? 我太太也让我把这条加上。我觉得她是有道理的,很多创业者确确实实有这个困惑。您有这个疑虑,我能够理解,但是您也得理解投资人怎么想的。投资人实际上是弱者,因为我们是小股东,我们的话语权并不大,而且公司也不在我手上,我对自己要有足够的保护。看到投资条款以后,觉得很复杂,好像处处被卡着脖子——当然不会故意卡您的脖子。VC所设定的所有限制性条件,往往都是出于救命稻草式的自我保护,请不要斩断投资人的救命稻草,不要为未来万分之一可能性的细节纠缠。您要有一定心胸,要做到有大的视野。一定要处理好跟投资人之间的关系,即使这次企业最后做的不好,但是您这次处理的得当,下次创业的时候可能会支持您,或者可以追加一些投资,表示对您的信任和支持。

融资路上的那些坎

创业者往往在融资事情上耽误了好多好多精力和时间,把朋友关系也搭上了,把自己主营业务的时间都耽误了。对于初创企业来讲,说融资是企业生命线,这也正常,但是一定得考虑有些情况下融不着资金。哪些情况下融不着资呢?

如果您的行业太小,您也别费精力了。举个例子,我有个朋友在做高尔夫App,用户体验非常好,我觉得那个小伙子也很棒。我说我不能给您投资,三五年之内看不到有太大希望,我不建议他花那么多精力。最后有人给他投了点钱,现在做的很好,也很挣钱。

一心多用,创始人有许多个业务板块,但只愿意把其中一小块切出来融资。这时候投资人是不傻的,如果要赌一把的话,把鸡蛋放一个篮子里,别在边上另开一个小灶。如果那一摊子已经很挣钱了,不想跟投资人分享,心里有小九九,我认为这种想法是要不得的。还有一种情况,VC认为那一摊子是没有必要的,您说放一起融。对我来说,那一摊子没有价值,我建议您关掉,您舍不得,这时候我们往往会产生比较大的分歧。

所谓缺乏气度,气度这个词用起来有点极端。跟您交流时候,我们会观察您是什么人,是不是能够跟我配合的好,将来有没有共同的对话语言,我们相处的好不好,您跟您的下属和合作伙伴能不能处好。到今天来讲,很多创业者已经具备很好的眼光,他们见多识广,也有很强的专业能力,往往气度这块有问题,您在这方面损失的机会太多了,不胜枚举。
还有一种情况,我这儿太挣钱了,那也不要融资,不能为了上市而上市。

总结一下,您可能觉得没人懂您,您也不要觉得沮丧,大部分投资人都不投您,但是总有一个哥们投您,结果这个哥们挣了大钱。我们这个行业有两个特点:第一,我们会有阶段性的考虑,VC是傻瓜的情况还是非常多的。第二:万一VC不懂您的时候,您也不要觉得沮丧,不要为了融资把业务耽误了,您要卯足劲往前跑,无论有没有人投钱给您!

如果找天使投资人,请找陆伟,如果进行A轮融资,请找赛富王求乐。

谢谢大家!

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